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医者、弁護士、税理士などのいわゆる高額所得者、名士たちもいた。
実はそれが、セールストークにもなっていたのだが、それを以て、被害にあったオーナーたちを「所詮はバブルの夢を追いかけた投資家」とみなす論調もなくはなかった。
果してそうだろうか。
1980年代後半、株、土地、建物は買えば上がるという神話が日本中に広がっていた。
濡れ手に粟のような儲け話であれば、最初から手を出さない。
堅実な市民だからこそ、だまされる。
それもささやかな夢に釣られて。
それが多くの被害者を生み出す社会的事件の共通項だ。
Rもまた、庶民の生活レベルのささやかな夢を巧妙にくすぐったのである。
Ｓは、「老後の備え」が購入の動機だった。
同じ目的で購入したＨは、もう少し差し迫った事情を抱えていた。
Ｈは86年（昭和61年）、勤めていた電気関係の会社を退職し、購入当時は無職である。
以前、両眼とも緑内障を患い、そのころは読み書きに不自由するほど視力が低下。
再就職も困難な状況下で、厚生年金と保険の外交をする妻・京子の収入に頼る生活では、将来が不安であった。
在職中から、収入の途絶える退職後の生活プランを妻とともに練ってきて得た一つの結論は、退職金の有効活用だった。
方法を探していた87年、妻・京子が書店で投資情報誌「ＭoｎｅｙＪＡＰＡＮ」ここに掲載されていた、まだ開発途上の「カレッジタウン八王子」の広告に目を止めた。
Rは、半年後の完成を控え、すでに販売活動を開始。
この頃、経済情報誌などに盛んに広告を出していた。
「収入ある不動産運用システム」として「オーナーズシステム」を図解付きで説明していた。
Cに導入されている、R独自の「オーナーズシステム」は、賃貸を目的としてマンション、ホテルの一部（一口）を所有し、Rと賃貸借契約（一0年）を結ぶことによって、わずらわしい管理・運営に関する一切の業務をRが委託する（株）Y、（株）Bホテルが行い、発生する賃料を毎月、安定した収入として受け取る資産保全の面からも有効なシステムです」Ｈも「安定した収入」の一句に魅かれたのだ。
夫婦で話し合い、ともかく広告に添付されていた「読者アンケート」で資料請求してみたところ、即座にRの営業担当者が「これほど有利な商品はありません」「絶対、間違いありません」以来、Rの営業担当者、営業課長らが足繁く通ってきては具体的プランを示しながら、購入を強く勧めた。
示されたプランは、こうだ。
物件はＡ棟に併設されたホテル。
その不法性はここでは触れないが、R商法の根幹を成しているのが、一室の所有権を分割して売る小口販売だ。
ホテルの場合は、一口550万円で4口で一室となる。
提案されたのは、一室分4口、購入価格は1300万円。
退職金の一部200万円を頭金とし、残りの半額は20年のローンを組む。
ローンの支払いは月々約8万4000円となるが、この条件だと、Rからの配当で全額カバーできるという。
「収入がなかったので、年間で7万円プラスになるように設定しました」と、Ｈの妻・京子はいう。
問題はローンであった。
無職のＨに果してローン設定が可能なのかどうか。
R5年と経たずに、Ｈ夫婦の老後の生活設計はこっぱみじんに打ち砕かれた。
「安定した収入」どころか、Ｈは、Rからの振込みが途絶えた91年10月以降もしばらくは「預金を取り崩しながら」ローンの支払いを余儀なくきれる。
の営業マンは、「オリエントリース（現Ｏと提携ローンを組んでおり、バックについて支援します」と、Ｈの杷憂を一蹴した。
Ｈが購入を決意したのは、「安定した収入」に加え、「無職でもローンが可能だった」点が握できる。
Rが、当時配ったパンフレットの一つを紹介しよう。
Ａ３サイズのコート地。
両面印刷で、3つに折り畳んだ簡単なもの。
表紙には、ゴジック文字で大きく「新たな学生文化基地Cいよいよ誕生」とあり、下の方には例の「無限大」マークが配置されてかもいる。
中を開くと、一面にゴージャスな雰囲気を醸す建物の全体写真、オーナーズシステムの説明、メリット、購入例が記載されている。
オーナーズシステムの説明は、前述の雑誌広告と同じ内容だ。
その上で、メリットを6点、挙げている。
「一、インフレに対応できます」「2、多額の自己資金は不要です」「3、毎月確実な収入があります」「4、ハイグレードな建物です」「5、節税に大きく役立ちます」「ロケーションは最適です」と。
それぞれに、短い説明文もつく。
Rが特に売り物としたのは、もちろん「2」と「3」。
これがワンセットとして文句となるのである。
「2」には、次のような説明がついている。
「わずかな元手でビッグな投資を行えます。
用意するべき頭金は、一口につき50万円で0Ｋです。
この頭金と長期返済の借入金（ローン）を併用することによって、Cのオーナーになれます」。
「3」の場合は、こういう説明だ。
「賃貸料は、保証システムにより分譲価格の4・5％〜5％が年間の収入として約束されます。
永続的な家賃収入は将来の私設年金としても有効です」。
「分譲価格の4・5％（マンションの場合））〜5％（ホテル）」がいかに好条件であるか。
補強するように、他の金融商品との比較を表にして例示してある。
同じように、中期国際ファンドは「4・124％、19万528円（分離課税16％）」・当時は今では考えられないような高金利時代だったが、それに対して「C8王子」のホテルを購入した場合の例を充て、「ホテル一口550万円年利5％1年間の利息26万350円（修繕積立金5％）」と、2つの金融商品の利息を上回る数字を提示してみせる。
この「確実な収入」をローン返済に充てるとどうなるか。
マンションとホテルそれぞれについて購入事例を掲げて示す。
こうして購入意欲を煽り立て、これに営業マンのセールストークも加わったであろう。
どういう企業であれ、営業研修というものはあろう。
飛び込みの訪問販売を主体とする業種であればなおさらだ。
恐らくRでも営業研修が繰り返し行われたに違いない。
ここに、同社が研修用に作成した教材と思われる内部文書があるので、紹介しておこう。
なるほどと吃らせるのが、「商談技術」という項目だ。
顧客は十人十色であるのは当然として、これを例えば、「疑い深い型」「迷い易い型」「立腹型」…などと3のタイプに分類し、性格、扱い方を逐一教えている。
「販売のしめくくり」の項では、まず「商談締結の潮時」があると説く。
「相手の心の変化の過程において、ある一瞬欲望の血が重くなる時があるものです。
この一瞬こそ、商談締結に最も適当な時であるといえます」と。
その一瞬を見抜くためには、「商談中に少なくとも5回以上のテストクロージングを試みること」が必要らしい。
商談締結は「販売の山であり、一番の難所」だというのは、素人目にもわかる。
「どのようにしたら、顧客が、契約書に署名、捺印してくれるか」。
一般的方法と断りながらも、誘導方法も教授している。
シメの段階では、「推定承諾法」という方法が効果的らしい。
「承諾」はとらなくてよい、「推定」できればよいとするものだ。
衣料品店の優秀な店員を例にとって、日く「見込客を買うか買わないかという岐路ではなく一歩進んで、赤いのを買うか。
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